Conversa de Elevador

O aspecto mais importante do marketing pessoal de qualquer indivíduo é a fala. Saber falar pode levá-lo ao sucesso que deseja e o oposto mantê-lo patinando numa carreira que progredirá lentamente ou de forma errática. A fala deve ser consciente tanto dentro da empresa quanto em eventos externos. Dentro da empresa é importante principalmente quando for participar de reuniões. Não entre numa sem saber qual o tema e principalmente se terá de falar. Em caso positivo, prepare o conteúdo de sua fala com o dobro do tempo disponível. Isto é, se você tiver 15 minutos para falar, tenha material para no mínimo 30 minutos. Se for falar por 1 hora, prepare no mínimo duas. Em suma mostre que você possui muito mais conhecimento do que está revelando e que está se utilizando do seu poder de síntese para comunicar-se com os demais participantes da reunião. Em eventos externos, como por exemplo encontros em câmaras de comércio, workshops e almoços com potenciais clientes, saiba apresentar-se. Isto é, tenha em mente qual o seu propósito e por que é relevante para a pessoa que está ouvindo. Para aprender a falar adequadamente, compre um gravador ou se possível uma câmara de vídeo e se grave falando. Observe suas palavras, como concatena as idéias, sua dicção e erros de português. Faça tantos cursos de oratória e expressão verbal quanto puder e vá a um fonoaudiólogo para corrigir sua dicção e pronúncia.

A definição de um propósito é fundamental para que sua fala possa progredir em uma conversa, por mais informal que seja. O propósito é basicamente uma declaração que descreve, se possível de forma inspiradora, o que você faz. Pode ser simplesmente uma seqüência de objetivos como: pretendo escalar o Aconcágua, depois o Kilimanjaro e finalmente o Everest. Ou um contexto amplo: sou um alpinista. O propósito tem de ser algo filmável, isto é imagine o que você faz e descreva do mesmo modo que um diretor de cinema explicaria o cenário a seus atores. Portanto quando você diz por exemplo que seu propósito é melhorar a vida das pessoas, na verdade ele não está sendo algo filmável. Mas quando diz: “meu propósito é divulgar o trabalho de outras pessoas através de palestras e encontros com executivos”, entende-se perfeitamente quais atos o preenchem. Os melhores propósitos são inatingíveis. São aqueles que o manterão tão ocupado que poderá trabalhar a vida toda para preenchê-los. Exemplo: “quero assegurar que os executivos brasileiros tenham formação internacional e o mesmo nível de seus pares americanos, europeus e asiáticos”. Ou “quero assegurar que crianças e adolescentes tenham oportunidades para uma vida de sucesso”.

Para que você seja ouvido logo que inicia uma conversa, em especial aquelas em que você precisa capturar a atenção do interlocutor logo de saída, crie uma “elevator speech” (conversa de elevador). Esta expressão significa que sua fala deve ser capaz de no tempo que um elevador leva para ir do térreo ao andar de destino, prender a atenção de seu ouvinte. Caso isto aconteça ele irá conceder-lhe mais alguns minutos para que fale, caso contrário, a conversa estará encerrada. A Conversa de Elevador é criada transformando-se seu propósito numa fala interessante, curiosa e que gere motivos para perguntas. Deve ser algo extremamente breve como os exemplos a seguir:

Para quem trabalha em banco: “vendo dinheiro”. De fato, quem trabalha em banco pode afirmar que vende dinheiro, pois este é o negócio do banco. Mas é uma forma curiosa de se descrever sua atividade - tanto assim que você provavelmente leu o artigo por causa deste título.

Quem trabalha com automóveis também pode iniciar uma fala com “coloco rodas em pessoas”. E evidentemente que você não vende passagens aéreas mas “coloca as pessoas em pé de igualdade com os pássaros”. Enfim, seja criativo e não tenha medo de no momento oportuno revelar seu propósito a partir dessas expressões curiosas.

O que eu faço no treinamento de executivos? “Transformo executivos em Pelés”, é claro!

E você? O que fala? Qual o seu propósito? Qual a sua Conversa de Elevador?

A questão mais relevante para os principais executivos das organizações no mundo todo é descobrir a resposta para a seguinte pergunta: “por que os consumidores traem as marcas?” De fato os consumidores mudam de marca sem a menor cerimônia e paradoxalmente as pesquisas revelam que em muitos casos eles estavam satisfeitos com a marca anterior. Estamos ainda no início de uma nova era em marketing chamada Administração da Experiência do Cliente (em inglês: Customer Experience Management). Nesta abordagem, todos os momentos de contato do consumidor com a marca da sua empresa são projetados de tal modo que ele tenha uma experiência diferenciada e tão relevante que o transforme em defensor dela. O cliente deixa de existir e passa a comportar-se não como alguém que apenas consome o produto ou serviço, mas o recomenda e o defende perante às demais pessoas.

Os momentos de contato mais relevantes ocorrem na interação com os profissionais da empresa, quer seja na visita a uma loja, em uma reunião, ao telefone, via website (fóruns, chats, blog etc.) ou via e-mail. Sendo assim, todos os profissionais envolvidos nos pontos de contato com o cliente devem saber o contexto de sua atuação. Isto é, devem estar conscientes de seu propósito e agir alinhados a ele. É por isto que o marketing pessoal é tão relevante para as organizações pois são as pessoas (funcionários da empresa) utilizando os recursos disponíveis (a estrutura de operação da empresa) e conhecedores da experiência que devem prover aos clientes que levam as promessas da marca aos consumidores. A marca nada mais é que uma promessa e você tem de cumpri-la.

Na maior parte das empresas encontramos profissionais que desconhecem quais os propósitos, valores e princípios da organização em que trabalham. Ou não se sentem responsáveis por eles e o que é pior, líderes que acham que não é sua tarefa inspirar seus profissionais a responsabilizarem-se pela marca (inspirá-los, não culpá-los). Deste modo todos agem de forma inconsciente na frente dos consumidores e por vezes arruínam a reputação da marca. Com isto perdem a lealdade do consumidor e conseqüentemente comprometem o futuro da empresa e de seus empregos. Na formação de líderes, no envolvimento dos empregados e na manutenção das promessas da marca de forma consistente e constante o marketing pessoal é um elemento chave do processo.

Do lado do consumidor o tema é ainda mais relevante: marketing pessoal é toda ação que gera uma possibilidade de sucesso para a pessoa. Assim sendo, quando o cliente compra o produto ou serviço de uma empresa baseado em seus valores e princípios, está na verdade afirmando seu sucesso a partir deles. O líder na organização ao convencer seus liderados faz a mesma coisa. E os profissionais ao agirem no suporte às promessas da marca que representam, também. Por isto o Marketing Pessoal está em um momento de grande relevância, mesmo sendo o mais difícil de todos.

A falta mais grave que as empresas cometem é não ter consciência de qual experiência proporcionam a seus clientes a cada instante. A experiência real e não aquela que aparece em sua propaganda. Pois a realidade para o consumidor nada mais é que uma percepção e é responsabilidade da empresa definir o que deseja que o cliente viva a cada instante na presença da marca, isto é: o que o cliente vê, ouve, sente, cheira, toca cada vez que seu produto, serviço ou menção à marca chega a ele ? Na verdade a questão é ainda mais ampla: seus funcionários também vivem uma experiência a cada instante que estão a seu serviço. Portanto a função dos líderes é muito mais difícil do que imaginam. Se não forem capazes de ensinar a seus profissionais as promessas da marca e principalmente inspirá-los a cumpri-las perante os clientes da empresa, a chance de obterem sucesso consistente e constante ao longo dos anos é muito reduzida.

A experiência que você entrega todos os dias aos seus consumidores, através de cada transação, direta ou indiretamente constrói valor para sua marca ou a destrói. Você pode gerenciar ou não essa experiência, mas ela irá ocorrer de qualquer modo. Nas duas pontas as ações do marketing pessoal formam o cenário complexo e desafiador de construir e manter a lealdade de seus clientes nesta nova era: a era da experiência do consumidor.

No mundo executivo, é uma conversa marcante, relevante e inspiradora que você tem com alguém extremamente importante para convencê-lo a dar-lhe uma oportunidade de emprego, comprar seu produto, serviço ou idéia. É um diálogo de curta duração e se você for bem-sucedido, ganhará mais tempo em outra oportunidade para continuar a conversar com esta pessoa.

No cinema, o filme: “Uma secretária de futuro“ tem uma cena que reflete este conceito. Melanie Griffith é Tess, uma secretária cuja idéia de negócio foi roubada pela chefe e vendida a um empresário. Na cena, Tess está no hall dos elevadores com seu parceiro, Jack Trainer (Harrison Ford), e o empresário que comprou a idéia acreditando que fosse da chefe dela. Ao entrar no elevador estão somente os três e Jack Trainer vira-se para ela e diz: - Agora é com você !

Ela então saca de sua pasta documentos e recortes de jornais e revistas onde demonstra como teve a idéia que foi apresentada ao empresário. Ao chegar ao andar do escritório ele está convencido de sua autoria e com uma única pergunta desmascara a chefe. Tess é promovida e sua chefe, Katharine Parker … demitida. Sigourney Weaver interpreta a chefe.

O conceito é este: você tem uma mensagem importante para passar a alguém e o tempo disponível é aquele que te leva do térreo ao andar de destino. Agora é com você !

P.S. Você conhece outra cena de filme que mostra o mesmo ? Compartilhe conosco, temos interesse em usá-la em nossos comentários, palestras e workshops.

Conversa de Elevador - Uma fórmula de sucesso para sua carreira

Autor: Silvio Celestino

Como Coach o autor leva o leitor a reavaliar seu conceito de sucesso e considerá-lo não como um evento único, mas uma sucessão de eventos alinhados a um propósito. Entre os profissionais que trabalham em empresas, é crescente a sensação de que seus esforços não bastam para garantir a evolução na carreira. O sonho de conquistar uma posição de destaque no mundo corporativo, apoiado no investimento em treinamentos, cursos e exaustivas jornadas de trabalho, parece suscetível como um castelo de areia na beira mar. Existe, sim uma maneira de “chegar lá”, que o autor expressa por meio da fórmula: Sucesso = Somatória de vitórias. Vitória = (Você + Significado) x Pessoa de Grande Credibilidade. O autor preocupa-se com o “conteúdo” “do profissional daí sua ênfase em sugerir caminhos para o desenvolvimento humano, que representam 70% do livro. Em sua visão, o desenvolvimento humano deve ser a base para o marketing pessoal, que por sua vez conduz ao sucesso. Trata-se de uma abordagem mais profunda e consciente que a de outros autores, que tratam o marketing pessoal meramente como um conjunto de comportamentos e atitudes que visam dar ao profissional uma “embalagem” atraente. Outro diferencial deste trabalho é a discussão sobre a importância de pessoas influentes e capazes de criar oportunidades de sucesso para o leitor - as quais o autor chamou de “pessoas de grande credibilidade”. É o último elo que leva ao grande objetivo do Marketing Pessoal: transformar o próprio leitor em uma pessoa de grande credibilidade e preparada para assumir posições relevantes nas empresas, nos governos e no mundo.