Conversa de Elevador

Ainda pensando sobre o artigo de Ignácio de Loyola Brandão - revista Wish Report número 3 - fiquei relembrando alguns ambientes empresariais. Ele tem razão quando diz que sente falta de cor ao frequentá-los. Onde estão os quadros ? As obras de arte ? Onde está a inspiração que move as pessoas ?

Em uma sala de reunião que freqüento vejo apenas um quadro branco, um hub, canaletas de passagem de fios de computadores. Tudo muito feio, mal instalado, incolor e impessoal. Será que alguém já teve uma grande inspiração olhando para um hub ? E para uma canaleta ? Provavelmente sou o único que escreve sobre a feiúra dos pontos de tomada e interruptores de luz. Mas, talvez seja pelo excesso de correlações que faço. Entrando em um imponente edifício de São Paulo - destes com nomes brasileiros combinados com tower, office, street e park - vejo a preocupação com o lustre imenso. O mármore em tom escuro. As mesas em pedra polida. Mas, ao olhar os pontos de tomadas, os soquetes estão desalinhados revelando um buraco deselegante e feio. Em alguns na verdade a tomada não há, só o buraco. Como serão os serviços e os produtos das empresas que ficam neste prédio. Elas também pecam nos detalhes ?

Detalhes ! Nos inspiramos ao ver cada detalhe de uma obra de arte. Mas, não damos a mesma importância ao acabamento de nossos ambientes. Qual nota pode ser retirada de uma canção de Tom Jobim e continuar a pertencer ao maestro ? Qual pincelada Leonardo Da Vinci fez de forma desleixada em Mona Lisa ?

Somos realmente produtivos em ambientes práticos, funcionais e impessoais ? Como seres humanos somos máquinas de inspiração. Nossas falas, ações, imagem e ambientes ou estão criando inspiração ou destruindo-a.

Se as empresas e as pessoas desejam resultados extraordinários precisam se concentrar mais na energia do que no tempo para produzí-los. Não se constrói um relacionamento consistente rapidamente. Do mesmo modo não se conquistam clientes apressadamente e sem atenção aos detalhes.

A busca apressada por resultados torna a vida dos consumidores um inferno: você já comeu e é hora de sair rápido da cafeteria para dar lugar ao próximo cliente (não importa se você está conversando com alguém relevante, ou o sol está aprazível… levante e saia).

A cerveja ou, o que é pior, o vinho é servido pingando-o na mesa ou em sua roupa. O churrasco é trazido numa velocidade apropriada para um moedor de carne, não para pessoas. Quem deseja voltar a um lugar destes ?

É verdade que precisamos de agilidade ao sermos atendidos em um banco, supermercado ou hospital. Entretanto, agilidade sem refinamento não tem valor. É mal atendimento que com o passar do tempo afugenta os clientes Tão importante quanto vender no curto prazo é estabelecer relacionamentos que produzam vendas no longo prazo. É no equilíbrio complexo de ambos que está a longevidade das empresas.

Recentemente fui praticamente expulso de uma cafeteria. Não, eles não foram indelicados comigo, nem eu fiz algo extravagante ou vulgar para constranger seus clientes. Estava apenas trabalhando enquanto tomava meu café da manhã. Uma cliente vinda de outra cidade precisava de minha consultoria e como viaja muito para dentro e fora do país, quando tem um tempo livre marca sua reunião comigo em São Paulo na manhã de domingo. Entretanto, como era dia das mães e a cafeteria estava oferecendo um sorteio para os clientes, lotou. Já estive lá várias vezes e apresentei cerca de 20 novos clientes para a cafeteria. Mas o dono, ou melhor, dona, não me conhece. Depois de já ter tomado um excelente café da manhã, de repente a cada 30 segundos um garçom diferente aparecia para perguntar se minha cliente não queria mais um café. Finalizamos nossa reunião e fomos embora quando a cafeteria até já estava mais tranquila.

Esta experiência lembrou-me o texto de Ignácio de Loyola Brandão na revista Wish Report onde entre outras questões, se lamenta da pressa que assola nossas relações. Pensando sobre esta cafeteria, ela não está interessada nos frequentadores, mas sim que o público adote um comportamento no estilo McDonalds:

1) Entre
2) Faça o pedido
3) Coma
4) Pague
5) Saia o mais rápido possível

Nada de errado com isto, mas se esta é a experiência que quer prover a seu cliente, então, por que a lareira, os quadros, a iluminação natural e os sofás ? É só para enfeitar, não para usufruir ?

Estes locais não estão percebendo que há uma procura para ambientes de trabalho fora das empresas. Isto é causado por uma série de fatores. Devido à elevada e irracional carga tributária é cada vez mais comum a contratação de consultores externos que não precisam necessariamente de um escritório: tudo que usam está no computador. A mobilidade propiciada pela internet wireless não exige mais a presença física dos profissionais no ambiente da empresa para fazer o que precisam. As pessoas estão procurando espaços que possam inspirá-los e ter contato com outras pessoas. Uma diretora de RH descobriu que o melhor lugar para ela despachar com seus funcionários era a lanchonete de um Shopping próximo à empresa. Motivo: ficava vazia durante a manhã e em frente a uma loja de sapatos que admira. Sua produtividade era muito maior lá do que nas salas de reuniões insípidas da empresa.

Na verdade, cada vez mais as pessoas procuram por experiências múltiplas. Por exemplo, um dos esportes que mais cresce na Europa é o chessboxing (xadrez-boxe). Para jogar o participante deve figurar entre os 1.800 melhores jogadores de xadrez da Federação Internacional. O jogo consiste em rounds de 2 minutos de boxe seguidos de 4 de xadrez. Ganha quem levar o oponente a nocaute técnico no boxe ou dar um xeque-mate no adversário.

É hora de pararmos de pensar em experiências convergentes. As pessoas estão demandando por experiências múltiplas simultâneas - boxe e xadrez definitivamente não têm nada em comum, mas agora podem ser usufruidos no mesmo jogo.

Este é um exemplo extremo. Entretanto, querer tomar um café da manhã no domingo ao mesmo tempo em que se atende a uma cliente internacional não é tão inusitado assim. Mas, nem para algo tão simples as empresas estão preparadas.

Não é hora de você repensar seu negócio ?

O que há de errado comigo ? Esta é uma pergunta muito comum que aflora a mente do profissional quando percebe que sua carreira não está deslanchando. A gerência não veio, a promoção elevou a carga de trabalho mas não o salário, ou o que é pior, foi demitido. É um momento de reflexão. Ao olhar ao redor, evidentemente há a tendência de focar àqueles que estão muito bem. O Diretor, o amigo bem-sucedido nos negócios, o parente cuja carreira parece um mar de rosas, enfim, a sensação é de se estar no centro de uma explosão: todos estão se afastando, só eu estou parado.

Na verdade, no momento em que nossa carreira pára é em conseqüência de nós termos parado antes em outras esferas da vida profissional ou pessoal. Não nos atualizamos na velocidade demandada pelo mercado. Não percebemos os movimentos econômicos. Não queremos nos envolver na política dentro da empresa. Quando nos damos conta, nosso desinteresse redundou no fato concreto: a carreira parou. É neste momento que a busca pelo sucesso começa a nos cobrar definições mais claras do que queremos. Afinal, o que é o sucesso ? Trabalhar com afinco, ter uma vontade de ferro de subir na carreira, transformar-se em um super-homem corporativo sem medo de nada e capaz de suportar horas infinitas de trabalho, sem reclamar, sem sentir dor ou fome. Será que é isto ?

Atualmente há uma situação paradoxal nas empresas. Não são apenas os profissionais em organizações em dificuldades que estão sentindo o efeito do fracasso. Vemos pessoas em companhias muito bem-sucedidas mas que se encontram frustradas. O sucesso empresarial as está esmagando de tanto trabalho e cobrança por desempenho. E aquilo que parecia ser a terra prometida da gerência ou da diretoria, virou um verdadeiro inferno.

Na verdade a busca pelo topo da montanha tornou os caminhos congestionados e as pessoas um tanto cegas para outras oportunidades. Olhe em volta: os vales estão cada vez mais livres. É o momento de se repensar o sucesso de forma a criar o seu espaço no mundo corporativo. Novas empresas estão vindo, novos negócios e com eles novas oportunidades. A carreira de longo prazo parece ter se tornado um tormento para algumas pessoas que com seu pensamento fixo na empresa em que trabalham se esquecem de que, se não chegaram à gerência aos 40 anos, por exemplo, pode ser que sua experiência seja relevante para os novos players do mercado. Mas terão de arriscar. Afinal, o risco maior não é dar errado na tentativa de se obter sucesso, mas de permanecer na situação em que se encontra sem perspectiva.

Para se evitarem estas paradas na carreira é importante o profissional pensar em ter primeiro um alto grau de desenvolvimento humano antes de sair à busca pelo seu sucesso. Um desenvolvimento humano amplo que lhe permita ao longo do tempo criar um propósito para si e a partir dele conscientemente agir em busca do seu sucesso profissional. Antigamente somente estudar seria suficiente. A formatura era o ponto culminante. O restante seria aprendido através da experiência. Hoje, é evidente que não é mais assim. Seremos estudantes até o final de nossas vidas. Entretanto, adquirir conhecimento não é tudo. Nem sempre saber algo nos faz agir para resolver um problema. Por exemplo, 100% dos fumantes sabem que fumar faz mal à saúde. Nenhum deles entretanto é afetado por seu conhecimento. Por isto a importância de se interessar por outras áreas do desenvolvimento humano. Acessá-las entretanto não é uma tarefa linear. Ou seja, você não faz um passo-a-passo mas as vezes um desenvolvimento simultâneo de áreas tão distintas como: financeira, psicológica, física, mental e espiritual.

As pessoas e o mundo estariam em melhor situação se fossem alfabetizados financeiramente. Por isto sugiro em primeiro lugar interessar-se por conhecer as conseqüências financeiras de cada um de seus atos. Quando crianças, não precisamos nos preocupar com isto, pois nossos pais dão conta do recado. Muitas pessoas têm uma carreira difícil simplesmente porque não sabem o que fazer para se tornarem independente financeiramente. Gastam mais do que ganham. Não sabem investir e muito menos interpretar a economia e como ela afeta sua vida profissional.

Outro aspecto importante é o preparo psicológico. Se você observar que não consegue fazer coisas que são relevantes para sua carreira, considere como possibilidade procurar um psicólogo. É normal nos sentirmos constrangidos em certas situações, como ter de falar em público, mas se uma simples reunião de feedback lhe causa transtornos, inclusive sintomas físicos como dores de cabeça ou estômago, talvez seja o momento de você procurar por auxílio profissional e resolver estas questões. Observe que mesmo pessoas bem-sucedidas têm problemas psicológicos. Não precisa ser assim se você interessar-se verdadeiramente em conhecer-se.

Sugiro também que de tempos em tempos você faça um sabático. Isto é, reserve um período de descanso muito particular onde você interrompe sua rotina por alguns dias ou semanas para rever seus horizontes. Lembre-se que somos “seres humanos” não “fazedores humanos”. Contemplação, meditação e momentos de quietude podem fazer grande diferença no seu desenvolvimento em especial para sua consciência e atenção.

Ter coragem para amadurecer a partir de uma aventura é também uma ação apropriada para seu desenvolvimento humano. A aventura é o percurso do herói. Nele a pessoa irá fazer provas e ficar presente a suas emoções de um modo muito profundo. Tão profundo que a fará perceber que não é mais criança mas sim um ser capaz de fazer frente a suas emoções e superá-las, ao mesmo tempo em que descobre fazer parte de algo muito maior chamado humanidade. Caminhos como o de Santiago de Compostela, ou agora o caminho do sol em São Paulo são bons inícios para quem deseja conhecer-se a partir da aventura.

Finalmente buscar a maturidade espiritual poderá levá-lo a ter condições de enfrentar os altos e baixos da vida profissional sem abater-se tanto. Às vezes você precisa de paz e tranquilidade, às vezes é você que deve ser capaz de transmiti-las aos demais. Não importa a religião, a doutrina ou sua crença. A que servir para você é a mais apropriada.

A partir destas sugestões é altamente provável que você crie um propósito para si mesmo. Algo que seja inspirador para você e que possa ser transformado em alguma ação relevante para as outras pessoas. Um propósito é simplesmente a razão pela qual você deseja fazer algo. Não precisa ser necessariamente lógico, mas é ele que faz com que você adquira um significado para as demais pessoas, isto é uma história relevante. Por exemplo, Vanderlei Cordeiro de Lima nas olimpíadas de Atenas queria ganhar uma medalha na maratona. Liderava a corrida até quase seu final quando foi interrompido por um maluco que o agarrou. Sua conduta de persistir na prova o levou à medalha de bronze e a um lugar inspirador na história. Seu significado para nós é amplo: garra, determinação, integridade, persistência, entre outros.

O desenvolvimento humano é que lhe dá conteúdo. Mas isto não é tudo. Você precisa da embalagem. Infelizmente hoje vemos muitas pessoas sem conteúdo com belas embalagens. Está na hora de mudarmos este jogo. Ou seja, fazermos com que pessoas bem preparadas se interessem em ocupar posições relevantes nas empresas, nos governos e no mundo. Portanto, é importante que além de se prepararem adequadamente, saibam operacionalizar seu marketing pessoal. Quando se fala sobre o tema em geral as pessoas torcem o nariz. Mas ele é fundamental para seu sucesso. Marketing Pessoal é toda ação que gera uma possibilidade de sucesso para a pessoa. Entretanto, toda ação onde se deseja vender algo, quer seja sua aptidão profissional (no caso de um empregado), um produto, um serviço ou mesmo uma idéia. A ação mais importante do seu marketing pessoal é falar. Sendo assim, faça tantos cursos de expressão verbal quanto puder. Ou então, ao menos grave-se falando para que possa verificar quais são suas deficiências de pronúncia, dicção ou mesmo concatenação de idéias. Aprenda também a vestir-se apropriadamente para o ambiente profissional. Afora exceções como por exemplo empresas de produtos para esportes radicais, o melhor é você copiar o visual dos locutores de telejornal. Ao mesmo tempo sóbrios, elegantes e na moda. Isto vale tanto para os homens quanto para as mulheres. Lembre-se que o objetivo de seu visual não é transmitir beleza, mas credibilidade.

Finalmente, o último e mais difícil elo do Marketing Pessoal: a conquista de uma pessoa de grande credibilidade. É ela que poderá indicar a você uma vaga em uma empresa para trabalhar, indicar seu produto ou serviço para seu público. O sucesso não é algo que você conquista. Ele é dado a você pelos outros. Especialmente pela pessoa de grande credibilidade. Por isto que o que normalmente as pessoas dizem do marketing pessoal, que é sua capacidade de vender-se, não corresponde à realidade. O que você vende é o seu propósito, isto é suas aptidões profissionais, seu produtos, seu serviço ou sua idéia traduzidos em uma frase marcante, relevante e inspiradora para os outros. Todavia, você não tem credibilidade para falar de si mesmo, precisa de alguém que o faça. Quem ? A pessoa de grande credibilidade. Conquistá-la não é uma tarefa fácil mesmo que às vezes seja alguém que você conhece naturalmente, como um parente ou amigo. Mas principalmente se ela nunca o viu é provável que ao aproximar-se terá poucos instantes para dizer quem você é e o que pretende. Daí a importância de saber expressar-se. O ideal é que construa uma forma curta e curiosa para falar de si mesmo em poucas palavras. A isto no mundo corporativo chamamos de “Conversa de Elevador”. Por exemplo: “vendo dinheiro”, caso trabalhe em um banco, é uma forma interessante de falar sobre sua rotina. Como coach de executivos, quando estou diante de um público que não me conhece digo: “ transformo executivos em Pelés”. E você ? Qual o seu propósito ? Como você se declara ? Qual a sua conversa de elevador ?
Concluindo, é verdade que gostaríamos de ter um segredo que pudesse simplificar o desenvolvimento de nossa carreira rumo ao sucesso. Mas é melhor você aceitar a complexidade da vida adulta, com especial atenção às diversas áreas do desenvolvimento humano. Aprimore-as, crie um propósito para si e conquiste as pessoas relevantes que possam ajudá-lo. Ninguém chega lá sozinho. E quando chegar lembre-se que você tornou-se uma pessoa de grande credibilidade frente a muitos e é uma boa idéia começar a interessar-se por outros e ajudá-los a chegar lá também.

Foi ontem, dia 22, que tivemos a enorme satisfação de receber amigos, clientes, parceiros e familiares no lançamento do livro: “Conversa de Elevador - Uma fórmula de sucesso para sua carreira“, na livraria Cultura do Shopping Villa Lobos em São Paulo.

Compareceram aproximadamente uma centena de pessoas que lotaram o auditório para ouvir a palestra sobre Marketing Pessoal e Desenvolvimento Humano.

A noite de autógrafos seguiu à palestra e terminou somente às 22:00h.

Agradecemos imensamente a presença de todos.

Vamos em frente !

Os caminhos que trilhamos para chegarmos ao sucesso são incertos. As transformações que ocorrem a todo instante no mundo tornam nossos planejamentos por vezes tolos ou aquém da realidade. Se quisermos de fato estarmos abertos para a realidade, temos de encará-la como se apresenta: incerta !

A menos que a pessoa esteja consciente de que este é o elemento principal a ser considerado em seus planos, jamais se preparará adequadamente para sua vida profissional ou pessoal.

O que ocorre se num golpe de sorte você ganha na loteria ? Ou aparece uma oportunidade de ouro que alavanca decisivamente sua posição profissional e financeira ? É evidente que há histórias de fracassos inacreditáveis que se sucederam após estes momentos de grande sorte mas, em geral, o preparo que você precisa para quando as boas coisas acontecem é mínimo – parece que em nosso gene fomos feitos para lidar com elas. Você deve apenas estar atento para avaliar rapidamente quais habilidades não possui e adquirí-las o mais rápido possível enquanto usufrui de sua nova e boa condição. Em geral essas competências estão nas áreas de alfabetização financeira e preparo psicológico. Afinal, sucesso não traz felicidade, apenas permite a você chorar em Roma, Paris, Milão, Nova York…

Mas… e quando as más coisas acontecem ? Por exemplo: você se prepara para ser um dos principais executivos de uma multinacional e no meio de sua trajetória a empresa vai à falência. Ou é adquirida por outra onde se depara com alguém que está exatamente na mesma direção que a sua, com a diferença de que ele é conhecido pelo novo CEO da companhia, aquele que substituiu o que conhecia você. E estes nem são os problemas mais graves que podem ocorrer. A história fica séria quando você tem de encarar a morte ou a grave enfermidade de um ente querido – pai, mãe, cônjuge, namorada ou grande amigo, por exemplo. Ou então quando você mesmo é acometido de uma grave enfermidade que joga seus planos para o segundo lugar, enquanto você se preocupa com algo “um pouco” mais importante: manter-se vivo !

Nestes momentos o conhecimento não é o elemento que conta, pois mesmo que saiba que deva se manter em paz para enfrentá-los, “manter-se em paz” é o problema. Saber é diferente de fazer. Somente fazer é fazer ! Como “manter-se em paz” quando as coisas ruins estão acontecendo ? Ou quando o período de adversidades parece infindável ? Nestes instantes você percebe que seu equilíbrio é mais complexo do que imagina. Muitos se perguntam: quais são os pilares que me sustentam ? Pilares emocionais, psicológicos, financeiros, profissionais, físicos, espirituais, ontológicos, entre outros, seria a resposta. Entretanto, se fôssemos o teto de um grande edifício, então poderíamos escolher vigas que suportariam a ausência ou a deficiência de outras. Muitas pessoas se vêem deste modo. Ou seja, dizem algo como: “Minha vida profissional não vai bem, mas pelo menos estou casada”. Ou ainda afirmam: “Meu casamento não vai bem, mas pelo menos estou trabalhando numa grande empresa e ganhando muito dinheiro”. E assim se mantêm até que as más coisas acontecem.

São nestes instantes que percebemos que não somos um equilíbrio estático, mas dinâmico. Isto é, não há pilares que possam substituir outros. Pelo simples motivo que não há pilares. Não somos um teto, somos mais parecidos com a roda de uma bicicleta. Sendo assim, nossas dimensões devem ser vistas como os aros desta roda. Ao girá-la, como o movimento da vida, não importa qual aro está quebrado, tudo irá trepidar quando for o momento dele sustentar o peso da bicicleta – a sua vida. Do mesmo modo que não adiantaria reforçar os demais aros se um deles estivesse quebrado em uma roda, não faz sentido trabalhar mais se o seu problema é de relacionamento com a pessoa amada. Ou exercitar-se mais quando seu problema é de caráter espiritual.

Somente o concerto do aro que está quebrado é que fará a bicicleta parar de trepidar.

Quanto mais se interessar em conhecer todos estes aros e como fazer para desenvolvê-los de forma integrada, mais irá levar-se para um caminho que o conduz à serenidade em todos os momentos, bons ou não. Deste modo estará se preparando para a incerteza. O desenvolvimento da consciência de suas várias dimensões, a observação de que você faz parte de uma unidade maior chamada Humanidade é que o fará estar preparado para escrever seus planos mas estar atento para adaptá-los sempre que o inesperado ocorrer. E quando ele vier poderá continuar a andar em sua bicicleta, com a mesma elegância e dignidade dos bons momentos.

Foi hoje no Renaissance São Paulo Hotel o evento: “O mercado de Luxo no Brasil” promovido pela MCF Consultoria & Conhecimento e GfK Indicator. Os números atualizados são os seguintes:

Tamanho do mercado Brasileiro: R$ 3,9 Bilhões
São Paulo responde por 74%

Os problemas:

A elevada carga tributária.
Achatamento da classe média que está fazendo o mercado de luxo sentir seus efeitos.
A necessidade de treinamento dos profissionais da área - ainda um ponto crucial a ser equacionado pelas empresas que pretendem continuar ou ingressar neste mercado. “Treinamento é investimento - o atendimento ao cliente será o diferencial” - nas palavras de Carlos Ferreirinha - diretor da MCF Consultoria & Conhecimento.

Estiveram presentes profissionais do setor, especialmente da moda, como Glória Kalil e empresas de coaching, marketing e consultoria como a Enlevo.

O aspecto mais importante do marketing pessoal de qualquer indivíduo é a fala. Saber falar pode levá-lo ao sucesso que deseja e o oposto mantê-lo patinando numa carreira que progredirá lentamente ou de forma errática. A fala deve ser consciente tanto dentro da empresa quanto em eventos externos. Dentro da empresa é importante principalmente quando for participar de reuniões. Não entre numa sem saber qual o tema e principalmente se terá de falar. Em caso positivo, prepare o conteúdo de sua fala com o dobro do tempo disponível. Isto é, se você tiver 15 minutos para falar, tenha material para no mínimo 30 minutos. Se for falar por 1 hora, prepare no mínimo duas. Em suma mostre que você possui muito mais conhecimento do que está revelando e que está se utilizando do seu poder de síntese para comunicar-se com os demais participantes da reunião. Em eventos externos, como por exemplo encontros em câmaras de comércio, workshops e almoços com potenciais clientes, saiba apresentar-se. Isto é, tenha em mente qual o seu propósito e por que é relevante para a pessoa que está ouvindo. Para aprender a falar adequadamente, compre um gravador ou se possível uma câmara de vídeo e se grave falando. Observe suas palavras, como concatena as idéias, sua dicção e erros de português. Faça tantos cursos de oratória e expressão verbal quanto puder e vá a um fonoaudiólogo para corrigir sua dicção e pronúncia.

A definição de um propósito é fundamental para que sua fala possa progredir em uma conversa, por mais informal que seja. O propósito é basicamente uma declaração que descreve, se possível de forma inspiradora, o que você faz. Pode ser simplesmente uma seqüência de objetivos como: pretendo escalar o Aconcágua, depois o Kilimanjaro e finalmente o Everest. Ou um contexto amplo: sou um alpinista. O propósito tem de ser algo filmável, isto é imagine o que você faz e descreva do mesmo modo que um diretor de cinema explicaria o cenário a seus atores. Portanto quando você diz por exemplo que seu propósito é melhorar a vida das pessoas, na verdade ele não está sendo algo filmável. Mas quando diz: “meu propósito é divulgar o trabalho de outras pessoas através de palestras e encontros com executivos”, entende-se perfeitamente quais atos o preenchem. Os melhores propósitos são inatingíveis. São aqueles que o manterão tão ocupado que poderá trabalhar a vida toda para preenchê-los. Exemplo: “quero assegurar que os executivos brasileiros tenham formação internacional e o mesmo nível de seus pares americanos, europeus e asiáticos”. Ou “quero assegurar que crianças e adolescentes tenham oportunidades para uma vida de sucesso”.

Para que você seja ouvido logo que inicia uma conversa, em especial aquelas em que você precisa capturar a atenção do interlocutor logo de saída, crie uma “elevator speech” (conversa de elevador). Esta expressão significa que sua fala deve ser capaz de no tempo que um elevador leva para ir do térreo ao andar de destino, prender a atenção de seu ouvinte. Caso isto aconteça ele irá conceder-lhe mais alguns minutos para que fale, caso contrário, a conversa estará encerrada. A Conversa de Elevador é criada transformando-se seu propósito numa fala interessante, curiosa e que gere motivos para perguntas. Deve ser algo extremamente breve como os exemplos a seguir:

Para quem trabalha em banco: “vendo dinheiro”. De fato, quem trabalha em banco pode afirmar que vende dinheiro, pois este é o negócio do banco. Mas é uma forma curiosa de se descrever sua atividade - tanto assim que você provavelmente leu o artigo por causa deste título.

Quem trabalha com automóveis também pode iniciar uma fala com “coloco rodas em pessoas”. E evidentemente que você não vende passagens aéreas mas “coloca as pessoas em pé de igualdade com os pássaros”. Enfim, seja criativo e não tenha medo de no momento oportuno revelar seu propósito a partir dessas expressões curiosas.

O que eu faço no treinamento de executivos? “Transformo executivos em Pelés”, é claro!

E você? O que fala? Qual o seu propósito? Qual a sua Conversa de Elevador?

A questão mais relevante para os principais executivos das organizações no mundo todo é descobrir a resposta para a seguinte pergunta: “por que os consumidores traem as marcas?” De fato os consumidores mudam de marca sem a menor cerimônia e paradoxalmente as pesquisas revelam que em muitos casos eles estavam satisfeitos com a marca anterior. Estamos ainda no início de uma nova era em marketing chamada Administração da Experiência do Cliente (em inglês: Customer Experience Management). Nesta abordagem, todos os momentos de contato do consumidor com a marca da sua empresa são projetados de tal modo que ele tenha uma experiência diferenciada e tão relevante que o transforme em defensor dela. O cliente deixa de existir e passa a comportar-se não como alguém que apenas consome o produto ou serviço, mas o recomenda e o defende perante às demais pessoas.

Os momentos de contato mais relevantes ocorrem na interação com os profissionais da empresa, quer seja na visita a uma loja, em uma reunião, ao telefone, via website (fóruns, chats, blog etc.) ou via e-mail. Sendo assim, todos os profissionais envolvidos nos pontos de contato com o cliente devem saber o contexto de sua atuação. Isto é, devem estar conscientes de seu propósito e agir alinhados a ele. É por isto que o marketing pessoal é tão relevante para as organizações pois são as pessoas (funcionários da empresa) utilizando os recursos disponíveis (a estrutura de operação da empresa) e conhecedores da experiência que devem prover aos clientes que levam as promessas da marca aos consumidores. A marca nada mais é que uma promessa e você tem de cumpri-la.

Na maior parte das empresas encontramos profissionais que desconhecem quais os propósitos, valores e princípios da organização em que trabalham. Ou não se sentem responsáveis por eles e o que é pior, líderes que acham que não é sua tarefa inspirar seus profissionais a responsabilizarem-se pela marca (inspirá-los, não culpá-los). Deste modo todos agem de forma inconsciente na frente dos consumidores e por vezes arruínam a reputação da marca. Com isto perdem a lealdade do consumidor e conseqüentemente comprometem o futuro da empresa e de seus empregos. Na formação de líderes, no envolvimento dos empregados e na manutenção das promessas da marca de forma consistente e constante o marketing pessoal é um elemento chave do processo.

Do lado do consumidor o tema é ainda mais relevante: marketing pessoal é toda ação que gera uma possibilidade de sucesso para a pessoa. Assim sendo, quando o cliente compra o produto ou serviço de uma empresa baseado em seus valores e princípios, está na verdade afirmando seu sucesso a partir deles. O líder na organização ao convencer seus liderados faz a mesma coisa. E os profissionais ao agirem no suporte às promessas da marca que representam, também. Por isto o Marketing Pessoal está em um momento de grande relevância, mesmo sendo o mais difícil de todos.

A falta mais grave que as empresas cometem é não ter consciência de qual experiência proporcionam a seus clientes a cada instante. A experiência real e não aquela que aparece em sua propaganda. Pois a realidade para o consumidor nada mais é que uma percepção e é responsabilidade da empresa definir o que deseja que o cliente viva a cada instante na presença da marca, isto é: o que o cliente vê, ouve, sente, cheira, toca cada vez que seu produto, serviço ou menção à marca chega a ele ? Na verdade a questão é ainda mais ampla: seus funcionários também vivem uma experiência a cada instante que estão a seu serviço. Portanto a função dos líderes é muito mais difícil do que imaginam. Se não forem capazes de ensinar a seus profissionais as promessas da marca e principalmente inspirá-los a cumpri-las perante os clientes da empresa, a chance de obterem sucesso consistente e constante ao longo dos anos é muito reduzida.

A experiência que você entrega todos os dias aos seus consumidores, através de cada transação, direta ou indiretamente constrói valor para sua marca ou a destrói. Você pode gerenciar ou não essa experiência, mas ela irá ocorrer de qualquer modo. Nas duas pontas as ações do marketing pessoal formam o cenário complexo e desafiador de construir e manter a lealdade de seus clientes nesta nova era: a era da experiência do consumidor.

No mundo executivo, é uma conversa marcante, relevante e inspiradora que você tem com alguém extremamente importante para convencê-lo a dar-lhe uma oportunidade de emprego, comprar seu produto, serviço ou idéia. É um diálogo de curta duração e se você for bem-sucedido, ganhará mais tempo em outra oportunidade para continuar a conversar com esta pessoa.

No cinema, o filme: “Uma secretária de futuro“ tem uma cena que reflete este conceito. Melanie Griffith é Tess, uma secretária cuja idéia de negócio foi roubada pela chefe e vendida a um empresário. Na cena, Tess está no hall dos elevadores com seu parceiro, Jack Trainer (Harrison Ford), e o empresário que comprou a idéia acreditando que fosse da chefe dela. Ao entrar no elevador estão somente os três e Jack Trainer vira-se para ela e diz: - Agora é com você !

Ela então saca de sua pasta documentos e recortes de jornais e revistas onde demonstra como teve a idéia que foi apresentada ao empresário. Ao chegar ao andar do escritório ele está convencido de sua autoria e com uma única pergunta desmascara a chefe. Tess é promovida e sua chefe, Katharine Parker … demitida. Sigourney Weaver interpreta a chefe.

O conceito é este: você tem uma mensagem importante para passar a alguém e o tempo disponível é aquele que te leva do térreo ao andar de destino. Agora é com você !

P.S. Você conhece outra cena de filme que mostra o mesmo ? Compartilhe conosco, temos interesse em usá-la em nossos comentários, palestras e workshops.

De repente surge uma nova palavra no seu dicionário que você não sabia que estava lá: “Coaching”. E ainda por cima querem saber se você tem um “coach”. Se é um “coachee” e como está seu “coaching” ?

Vida dura esta de executivo. Enquanto você trabalha outros criam palavras para infernizá-lo.

Felizmente dessa vez criaram algo muito útil. Desde que você não caia nas mãos desses que se auto-declaram “coaches” sem nunca terem se preparado para isso.

Vamos resumir o significado de cada uma dessas novas palavras do “seu” dicionário:

Coaching é o processo de desenvolvimento de competências. Competência é a capacidade de agir, de realizar ações em direção a um objetivo, metas e desejos. É um processo de investigação e reflexão. Descoberta pessoal de fraqueza e qualidades. Aumento da consciência de si. Aumento da capacidade de responsabilizar-se pela própria vida com estrutura e foco. O processo oferece feedback realista e apoio.

Coach é uma palavra de origem francesa (coche) e húngara (kocsi) e que foi incorporada ao inglês com muitos significados entre eles, “técnico”: é o profissional especializado no processo de desenvolvimento. É o coach que conduz o processo, levando o cliente a refletir, chegar às conclusões, definir ações e principalmente agir em direção a seus objetivos, metas e desejos. Curiosamente “coach” significa também: veículo utilizado para transporte de pessoas de um lugar a outro. De certo modo o coach transporta seu cliente para seus objetivos.

Coachee é o nome que se dá ao cliente.

Portanto, não é difícil diante de todas esses elementos que compõem o processo de coaching, entender porque grandes atletas, artistas de cinema e agora empresários e executivos possuem um coach. Simplesmente porque os ajudam a chegar lá mais rapidamente. Seja “lá” onde for.

Segundo Rhandy di Stéfano – fundador do Integrated Coaching Institute - o processo de coaching surgiu devido ao histórico das organizações empresariais.

Em resumo, durante as décadas de 1960 e 70 o empresário podia contar com a solução dos problemas a partir das experiências sua ou de seus empregados.

A necessidade de crescimento levou-o ao mercado de ações e este demandou maiores lucros que justificassem os investimentos. Além do aprimoramento dos processos internos das empresas, a demissão dos profissionais mais antigos e de maiores salários contribuiu para o aumento dos lucros. Entretanto, o efeito colateral foi que a experiência deixou a empresa juntamente com esses profissionais e os recém-contratados não tinham como lidar com todos os desafios que o crescimento permanente exige. A solução foi recontratar os funcionários antigos mas como consultores externos.

Todavia, novos mercados significaram maiores mercados e o crescimento contínuo transformou as organizações numa rede de mini-empresas espalhadas por todo o planeta. Cada uma demandando essencialmente os mesmos recursos da empresa-mãe. Entre eles o mais escasso de todos: liderança.

Entretanto, consultores trabalham com processos e a liderança exige além dos processos a capacidade de trabalhar com pessoas em todas suas dimensões. Inclusive com suas emoções. Daí a necessidade de um novo profissional, alguém que seja capaz de desenvolver líderes: é o “coach”.

O coach desenvolve todos os aspectos da competência para que o líder possa executar bem sua tarefa e preferencialmente atinja um desempenho conhecido como “peak performance“. Ao contrário dos workaholics - pessoas viciadas em atividades - a pessoa que trabalha em peak performance é focada em resultados. O workaholic pode atingir uma fase conhecida como “burn-out” - é o esgotamento que pode ser de caráter físico, intelectual ou emocional. Já a pessoa em peak performance é capaz de gerar resultados sem comprometer sua existência humana. O que denota portanto que o desenvolvimento exigido abrange todas as áreas de sua vida: profissional, financeira, física, ontológica, social, relacionamento íntimo, intelecto, emocional e lazer.

É justamente por atingir outros aspectos do ser humano que o coaching desenvolveu-se para além das competências empresariais.

Hoje existem basicamente dois tipos de coaching:

- Coaching executivo (executive coaching) - direcionado para desenvolvimento de competências de liderança. Foca as habilidades para produzir resultados e a modificação de comportamentos que reduzam sua efetividade. Pode ser direcionado para coaching de habilidades, performance, desenvolvimento ou negócios.

- Coaching de desenvolvimento humano (life coaching)- direcionado para as competências em outras áreas além da profissional. Neste sentido o processo pode atingir temas como: ser mais decisivo, melhorar a administração do tempo, valorizar diversidade, desenvolver potenciais, resolver conflitos, aumentar autoconfiança, comunicar-se com mais eficiência, entre outros.

Todo coaching é de desenvolvimento, não de respostas.

Entretanto, as empresas em particular e o mundo estão demandando por pessoas hábeis em postos relevantes. Sendo assim, além do desenvolvimento propiciado pelo coaching é importante que as pessoas se sintam inspiradas a ocuparem esses postos de destaque. É neste contexto que foi criado o coaching em Marketing Pessoal.

Acrescentando ao processo elementos oriundos do Marketing Estratégico e trabalhos de autores como Al Ries, Jack Trout, Peter Drucker, Lester Thurrow, Joseph Campbell entre outros, forma-se um conceito mais amplo sobre como se atingir o sucesso no mundo repleto de desafios em que vivemos.

O Coaching em Marketing acrescenta aos processos executivo e de desenvolvimento pessoal as competências necessárias para que o executivo seja catapultado para uma posição relevante em sua carreira. Deste modo será capaz de perceber o mundo como um lugar de grandes oportunidades e compreender como preenchê-las com responsabilidade e competência.